Што може да н Te научи Бен Френклин за ефективно преговарање

Набргу по прогласувањето независност од Англија, првиот американски дипломат, Бенџамин Френклин, беше испратен да преговара за сојуз со Французите, бидејќи Америка воено не одговара на Британците. Новата земја имаше очајна потреба од сигурен трговски партнер и воен сојузник за снабдување воен материјал. Но, како да ги убедиме Французите да ризикуваат сеопфатна војна со моќната Англија, која во тоа време ја имаше најголемата поморска армада во светот?

За Французите, Френклин веќе бил добро познат и почитуван како пронаоѓач-човекот што може да контролира молњи-но тие не беа свесни дека тој е и доживотен ученик на човечкото однесување. Неговите алатки? Невербални комуникации и раскажување приказни, кои работеа како чаре.

Користејќи го секој аспект на невербална комуникација, од милостиви манири, облекување како Французите, пресликување на париските општествени норми, Френклин искористи невербално извонредно и за комуникација и, што е уште поважно, за влијание. Френклин се прилагоди на сите важни нијанси на францускиот суд, како што налагаа околностите.Франција, „високо контекстуална култура“, според антропологот Едвард Хол, бараше најсуптилна комуникација, која беше уште повеќе тогаш, богата со симболи со високо ритуализирани правила на однесување и усогласеност за секоја средина - на многу начини сосема спротивно на високо неструктуираната култура на тринаесетте колонии.

Од потреба, Френклин повторно се измисли од пронаоѓач/државник, до многу ценет дипломат од европски стил. Тој ги усвои фустанот, однесувањето, стилот на косата и нивните социјални начини - дури и ги избриша периките, затоа што разбра дека за да се повтори однесувањето на неговите домаќини, она што ние сега го нарекуваме изопраксис, се создава поголема хармонија. Ако тоа значеше бакнување на рацете на жените, поклонување пред мажите со претерана почит, носење свилени чорапи, најнова мода за чевли и средба не порано од единаесет часот наутро, тој го стори тоа како Французите. И да, овој само-направен човек кој го напушти училиштето на млада возраст ги шармираше и, со тоа, успеа.

Вешто способен да чита јазик на телото како што забележува Валтер Исаксон во својата книга, Бенџамин Френклин: Американски живот (Newујорк: Simon & Schuster), Френклин може, во реално време, да го користи сопствениот говор на телото не само за да влијае врз другите, туку и за да открие кога има двоумење, неволност, страв, недоверба, скриен гнев или сомневање за дел од другите. Кога почувствува дека потоа може да се врти и да се прилагоди, да ги решава прашањата во моментот со поголема доверба, да молчи ако е потребно или да знае кога мудро ќе се отцепи и да проба поинаков пристап друг ден. Примерот на Френклин, во тие клучни преговори, е класа на ниво на постдипломски студии за секој што преговара за живот.

Како едукатор за употреба на невербална комуникација во преговорите и автор кој пишува опширно на оваа тема, често ме прашуваат што барам? Мојот одговор е едноставен - с everything - исто како што бараше Френклин.

С Everything што можам да забележам што може да ми даде корисни сознанија е она што го барам во моите интеракции. Со кого имам работа? Каква е нивната личност? Каде се тие емотивно? Дали се стоички или зборлести? Дали културата е фактор во преговорите? Кое е нивното ниво на приемливост? Која е нивната позадина? Колку емотивен багаж има за работа околу или преку? Која е нивната агенда? Дали се разумни? Од што се плашат? Што се избегнува? Дали тие сакаат или треба да зборуваат за други работи пред да можеме да се движиме кон заедничка цел? Каков е нивниот стил на комуникација? Кога разговараме, гледам промени во однесувањето што може да укажуваат на непријатност, несакање, неподготвеност, грижа, па дури и желба да си заминам? Или тие изгледаат поангажирани, порелаксирани, помалку напнати, позамислени, помалку борбени, покооперативни? Дали има искривувања на лицето што постојано и сигурно ги гледам и ми кажуваат дека има прашања или грижи што можам да ги користам подоцна или друг ден?

Во преговорите, ние ги проценуваме сите нијанси и остатоци од корисни информации што ги пренесуваат другите - од тоа како се облечени, до кој прв влегол, кој последен зборувал, каде седат, какви се нивните преференции во просторот, каква е нивната брзина на испорака, кој гледа каде и кога, и дали тие се во невербална согласност едни со други или има незгодни работи во нивниот оклоп? Понекогаш извршниот директор кажува работи што го поттикнуваат финансискиот директор, а ние тоа го знаеме во моментот кога има било каков вид на искривување на лицето.

Носот нагоре, лактите надвор, огласите за прстите на лицето што преговара со мене ми зборуваат јасно како што забележувам во мојата книга Бидете Исклучителни (Харпер Колинс), како и кога гледам катарзично издишување, лактите поблиску до телото, со палците надолу додека седите со испреплетени прсти - првиот вели дека сум сигурен во она што го мислам и го кажува - второто вели дека јас недостаток на доверба.

Мојот процес на оценување продолжува во секое време, бидејќи тоа е она што го користам за да одредувам кога зборувам, кому ќе му се обратам прво во голема група, кого ќе го наградам со моите флексии на лицето, кој ќе го држи мојот поглед, а кој не, и кога е најдобро време за започнување на вистинската трансакција - суштината зошто сме таму. Френклин го стори истото. Зошто? Затоа што е важно.

Без разлика дали преговараме со мултинационална корпорација, училишен одбор или соседен совет, не е важно - невербалните зборови се корисен и неопходен додаток и за разбирање на другите и за влијание врз нив.

Што е со вербалната страна на преговорите? Уште еднаш, Френклин н inst упатува. За време на неговите познати состаноци по неколку часа, во салоните во Париз, со службениците и нивните влијателни сопруги, тој славно го користеше своето раскажување приказни за да ги убеди. Само да можевме да ги снимиме тие разговори затоа што раскажувањето приказни е толку важен дел од преговорите.

Тие познати салони веќе не ни се достапни и преговорите сега се одвиваат подиректно, затоа, го прашав познатиот научник за преговори од Харвард, oshошуа Вајс, автор на Книга за преговори во реалниот свет: Успешни стратегии од бизнис, влада и секојдневен живот (Вајли) да споделиме како раскажувањето приказни, во денешно време, може да направи значителна разлика во преговорите. Еве што требаше да додаде во равенката.

Во срцето, ефективното преговарање е за голем број клучни елементи, при што убедувањето е едно од најкритичните. Со оглед на вистинитоста, како преговарачите ги убедуваат другите да го направат она што тие би сакале да го направат? Многу луѓе се обидуваат да користат едноставна логика - повлекување јасна линија од точката А до В, а потоа до Ц. Меѓутоа, постојат многу други начини да ги убедите луѓето во преговорите кои с somewhat уште се неистражени. Една од најинтересните е употребата на приказни. Размислете за оваа фасцинантна перспектива од Ванеса Борис, психолог и раскажувач на приказни: „Добрите приказни прават повеќе отколку што создаваат чувство за поврзаност. Тие градат блискост и доверба и му овозможуваат на слушателот да влезе во приказната онаму каде што се, што го прави поотворен за учење. Добрите приказни можат да содржат повеќе значења, така што тие се изненадувачки економични во пренесување на сложени идеи на разбирливи начини. “[1] Едноставно кажано, приказните даваат неверојатна исплата доколку се направат добро. Ајде да го отпакуваме овој цитат од преговарачка перспектива и да го поврземе сето тоа со уметноста на раскажување приказни.

Прво, Борис објаснува дека приказните се клучна алатка за создавање чувство за поврзаност помеѓу луѓето. Ова е суштинска вештина во преговорите со оглед на тоа што е меѓусебно зависен процес и преговарачите треба да го натераат другиот да каже да или да не го добијат она што го сакаат. Дозволете ми да споделам пример за да го објаснам ова понатаму. Работев на проект на Блискиот Исток и овој обид ме одведе на Синајскиот Полуостров за да се сретнам со некои потенцијални бедуински партнери за да видиме дали можеме да најдеме начин да работиме заедно. Под небото исполнето со starвезди, седнавме околу пламенот што го запали огнот наспроти величествената планина. Нежно ехо брануваше додека зборувавме и се смеевме заедно. Ние природно почнавме да споделуваме приказни. Ова е местото каде што невербалите се корисни, наоѓајќи го вистинскиот момент и време за да започнете раскажување приказни. Не можевме да бидеме од поинакви места. Јас од предградието на Бостон. Него од огромните пустини на Синај. Но, потоа почна да зборува за приказната за библискиот Авраам - фигура од централно значење за многу милијарди луѓе низ целата планета. Приказната што ја сподели беше речиси онаа што ја научив како дете. Преку употреба на глас, тон и каденца, невербалите што ги нарекуваме прозодија, се пресликувавме едни со други. Моментално запознавање и поврзаност проследено со плодни преговори и просперитет на последователно партнерство ... сето тоа поради заедничка приказна, а со тоа и заедничка врска.

Второ, Борис споменува дека приказните им овозможуваат на луѓето да влезат таму каде што се, а не таму каде што другите сакаат да бидат. Ова е клучна точка за преговори. Често преговарачите започнуваат од многу различни места. Размислете за преговори за заложници. Преговарачот за заложници започнува од местото каде што ќе го натера киднаперот да излезе мирно со заложниците неповреден. Спротивно на тоа, киднаперот често нема намера да преговара и е многу повеќе фокусиран да го добие она што го сака и да избега од ситуацијата на некое безбедно место. Вклучените преговарачи не би можеле да бидат ментално на повеќе различни места. Но, тогаш нешто се случува. Преговарачот на заложниците почнува да разговара со нив и да споделува приказни за тоа како може да заврши на начин што не е катастрофален за заложбеникот. Понатаму, преговарачот за заложници користи приказни за да изгради односи - честопати споделува случаи на слични ситуации и како тие завршиле мирно. Со споделување на овие приказни, преговарачот на заложниците му дава можност на заложник да го најде својот пат во приказната. Додека преговарачот за заложници слика слика за она што може да биде можно, заложник зема да се гледа себеси во сцената-можеби дури и херој на сопствената верзија на приказната.

Конечно, Борис дава идеја дека приказните содржат повеќе значења и се изненадувачки економични во пренесување на сложени идеи на разбирливи начини. Овие чувства се многу важни за преговорите. Ајде да го анализираме секое од нив одделно.

Кога станува збор за првата идеја за приказни што содржат повеќе значења, бев заинтересиран за неколку ситуации каде што споделив приказна со една намера што ја постигна таа цел, но исто така имаше влијание врз слушателот, додавајќи свој дополнителен увид што обезбеди пробив. Дозволете ми да споделам неодамнешен пример за тоа на што се повикувам. Неодамна служев како консултант за преговори на инженер кој работеше на голем проект со град на североисток од Соединетите држави. Инженерот, кој служеше како проект менаџер (ПМ) и кого ќе го наречеме Ерл, наиде на проблем со градскиот премиер, кого ќе го наречеме Карл, што бараше тешки преговори. Карл не попушташе од понудените решенија. Нешто се случуваше, но тоа остана мистерија. Потоа решивме да ги смениме стратегиите. Го прашав Ерл дали може да смисли приказна што може да ја сподели со Карл, која беше сличен вид на проблем што нудеше заемно корисно решение. По размислување Ерл сфати дека има многу добар пример од неколку години натаму. Неколку дена подоцна тие двајца повторно се сретнаа - Ерл започна со едноставно прашање дали може да сподели приказна. Карл се согласи. Ерл го сподели примерот, кој вклучува работа со млад неискусен премиер и како Ерл му помогна да го реши истиот тип на проблем, и што е најважно, како му помогна да го продаде решението на својот шеф. Речиси веднаш, однесувањето на Карл се смени. Изгледа дека Карл беше многу поотворен и приемчив кон она што Ерл го зборуваше. Откако Ерл ја заврши приказната, Карл рече: „Навистина мислам дека можеме да направиме нешто слично овде и вие ставете го прстот на проблемот што го имав. Не знаев како да го вратам ова кај мојот шеф и да му објаснам, но сега го правам тоа. Можам да ја споделам оваа приказна, и тоа не само што ќе ми помогне да го објаснам решението, туку ќе му го покажам моето знаење, што е навистина важно во оваа фаза од мојата кариера “. Проблемот е решен!

Во однос на втората идеја изразена од Борис, приказните се многу економични, забележав дека кога преговарачите се обидуваат да се убедат едни со други, можат да продолжат да се жалат за концептите и причините зошто еден начин на дејствување е подобар од друг. Открив дека ова не е навистина ефикасно во помагањето на другите да го променат својот ум или да видат поинаква реалност. Но, моќна приказна со лесна за разбирање лекција-тие се магични и помагаат да се трансформираат луѓето, честопати дури и без тие да го сфатат тоа.

Размислете за следната приказна од мојата книга, Книга за преговори за реалниот свет На Татко, кој ќе го наречеме Марсел, и син, кој ќе го наречеме Луис, никогаш не виделе очи во очи за ништо во текот на нивната доживотна врска. Поинаку кажано, нивната врска отсекогаш била полна со напнатост. Марсел водеше успешен бизнис со медицински материјали. Луис управуваше со друга компанија. Марсел се приближуваше до пензија и очајно сакаше едно од неговите три деца да го преземе бизнисот. Две негови деца работеа во многу различни напори и воопшто немаа интерес. Луис беше единствената реална можност. Марсел и Луис очајно се обидуваа да преговараат за заеднички прифатлив аранжман, но нивната мината историја и конфликти на личноста постојано им пречат. Се чинеше дека има премногу багаж за да се најде начин за напред. Внесете консултант, кој го донесе Марсел, за да се обиде да им помогне да преговараат за решение. Кога консултантот започна да работи со двајцата, тој јасно можеше да види дека минатото на Марсел и Луис го попречува она што инаку изгледаше можно. Значи, како тој тргна да ја трансформира нивната врска и да им помогне да постигнат договор? Со приказна за друг татко и син кои имале сличен проблем и ги надминале разликите само за да создадат исклучително профитабилен бизнис кој исто така ја трансформирал нивната врска со текот на времето. Токму така, Марсел и Луис сега можеа да видат што им било невидливо. По многу напорна работа, тие постигнаа внимателен и реален договор што го издржа тестот на времето и на крајот и двајцата ги направи многу среќни. Приказната беше клучот за промена на нивните срца и умови.

Заклучок

Без разлика дали преговарате со тим на директори, светски лидер, локален училишен одбор или вашите деца тинејџери, дозволете невербалната комуникација да ви даде увид во она што е во срцето и умот на другите за да бидете поефективни. Во комбинација со раскажување приказни, што е економичен начин да се постигне важна точка со трајни ефекти, имате рецепт за помоќен преговарачки пристап што ќе се применува практично во сите ваши преговори.